策泉策划凭借自己多年的实战经验,提出了说服客户的十大策略及推销的十大步骤:
一、管理好自己的情绪:
所为人非圣贤,意思是指人总是会有犯错误的时候。人非草木,意思是指人都有感情的,人都是有情绪的,人都是有喜怒哀乐之情感。
一个人如果不能管理好自己的情绪,他就不能够管好自己的思想行为。作为一个销售人员,你不能使自己的情绪太低落,从而易怒,易躁,失意,因为这样既上还了顾客,有伤害了自己。
如果销售中带有负面的情绪,那么这场销售就会变的很危险。销售是一种很艰难的工作,销售的另一个名词就是“拒绝”。拒绝会带了悲伤,挫折,和失意等负面情绪。如果销售人员不能迅速调整自己的情绪,那么,他就很可能被负面的影响打倒,从而导致销售失败。
二、用积极的情绪来感染客户:
人是情绪化的动物,客户亦然。销售是信息的传递,情绪的转变。大部分人购买策略是建立在情绪化的。感性的基础之上的。销售人员决不可能把不好的情绪传递给客户。因为这样做的结果只会:其一:使销售流产;其二:给顾客一个不好的印象。
三、准备工作:
1.专业知识的准备:对自己产品要有100%的了解和绝对的信心。你对自己销售的产品越了解越专业,顾客就对你就月有信心。你就月有说服力。
2.精神上的准备:把自己的情绪调节到最价状态。
3.体能上的准备:人有能力,但没有强健的体魄是不行的。精力充沛亦必不可少。
4.工具上的准备:比喻自己的着装及公文包、样品、相关证件和推荐函等。
四、寻找准客户:
大街上所有的人都是我们的顾客,但很大一部分不是你的顾客。顾客总是存在的,问题是你如何寻找这些顾客,方法是要求先求质后求量的。
五、建立信赖感:
在销售领域,彼此没有信赖感是无法达成任何销售的,要以诚待人。
六、激起顾客的兴趣:
顾客对产品产生兴趣是购买的基础,故要设法激起其兴趣。
七、了解顾客的购买,寻找顾客核心情感的需求。
顾客购买既有情绪理由,也有理智的理由,要通过察颜观色来了解顾客的真实想法。
八、让顾客产生购买的欲望:
二流销售员是满足顾客的需求。一流销售员是创造顾客的需求,既所谓:“攻心为上”。
九、承诺与成交:
承诺的关键是完成承诺,你要给顾客一个保证,保证顾客购买你的产品不会有任何风险,保证你的产品确实可以对顾客有用,在承诺时要注意,不能许下你做不到的承诺。
如果顾客相信你的承诺是真实有效的,那么你就可以试探着与顾客成交。
十、刺激销售量:
一流的销售员既要有零售,更要有批发,一流的销售人员必须善于挖掘顾客的购买潜力。
推销的十个步骤是:
1、做好准备工作
2、开始进入状态
3、联络顾客并引起他的注意
4、与顾客建立关系并成为顾客最好的朋友
5、激发顾客对你及对产品或服务感兴趣
6、发掘顾客存在的问题,并扩大顾客不购买的痛苦
7、使顾客想念你的产品并经由观察和提问来试探是否能成交
8、给顾客创造身临其境的感觉并假设成交
9、把顾客的拒绝转变成顾客购买的理由
10、描绘购买之后的快乐和美好。
中小品牌最容易走进的品牌误区
商场如战场,片刻间,灰飞烟灭,血流成川!谁能冲出红海,杀出一条血路?这是绝大多数企业渴望的,因此,才会为了打造强势品牌,选择抄小道结果却走进了打造品牌的误区!我们做企业的切不可太急功近利,欲速则不达!同理,品牌亦然!中小企业最容易走进的品牌误区:
误区一:品牌是靠广告打出来的
目前,国内许多企业都认为:只要加大广告投入,进行铺天盖地的媒体轰炸,就可以促进产品销售,树立一个品牌!"品牌不是靠广告打出来的吗?"一个大型企业的副总坚信不移地说。事实果真如此吗?
当年哈药集团的广告额支出达10亿元,其覆盖面之广、播出频率之高、投资额之大远胜于当年的"标王"。其盖中盖的明星广告,不仅引起舆论的非议、司法的纠纷,更触发了众多消费者对盖中盖广告的反感情绪。
品牌知名度可以在短期内达到,而品牌的联想却是品牌建设的一个长期工程,它是在品牌长期的运动中建立的资产。
作为保持品牌稳定销售的主要指标--品牌忠诚度更不是短期广告所能达成的,除了完善的品牌规划设计和持续优良的产品品质获得顾客满意度外,更有品牌长期一致的传播在消费者心中建立的价差效应。
同时,消费者对品牌品质的肯定更是广告所无法做到的,它不仅需要品质恒定如一,更有对品牌在发展过程中提出的创新要求。所以,创建一个品牌,何止广告那么简单!
误区二:品牌是评选出来的
有些企业乐此不疲地花钱参加社会上的各种品牌评选活动,误以为获得了某些机构颁发的“品牌”等称号后,就真的成为品牌了。事实上,在市场经济不断发展的今天,只有市场和消费者才是评判产品优劣的权威,没有严格的品牌管理,没有高品质的产品,没有完善的服务等一系列硬功夫,单靠花钱评出来的“品牌”,消费者是不会认可的。
误区三:品牌就是高档高价
在一些人看来,只有档次高、价格高,名气才越大,才能称其为品牌。因此,不少企业善于在追求商品价格和档次上做文章,甚至有的以名代实,恃名抬价。
客观地说现在企业已经越来越重视品牌,但品牌这个经常被企业挂在嘴边的字眼,事实上没有几个人真正理解它的内涵。品牌是消费者与产品有关的全部体验。而价格只是品牌的一小部分!至于价格的高低,这要根据市场、品牌定位、品牌形象、品牌核心价值等诸多因素来确定的,所以,以价格来断定是不是品牌,是非常武断,非常不正确的做法!
误区四:品牌可以享用终身
市场不是静止的,品牌并非存在于一个时间的胶囊中,消费者的品位在日新月异的今天,无时不在变化着,如果你在很长的一段时间里,仍然没有告诉消费者你存在的消息,那么他们很快就会将你抛进记忆的垃圾袋中。中国许多的民族品牌,就是掉进了这样的陷阱,当初的小白兔牙膏,如今安在?还有几年前霸气十足的"小霸王",是否也只有登高才能看见它离去的背影?
在打造品牌的路上,有太多的陷阱,我们只希望企业不要走进误区,一旦走进误区,后患无穷,不管是从时间成本来讲,还是机会成本来讲,代价都很大!人生走错了方向,停下来就是进步,而不是将错就错!如果对品牌推广还有疑惑,请和西安策泉企业管理咨询有限公司联系!希望上述内容,可以帮到你!
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